مقدمه :

فرق نمی کند که تازه وارد حرفه فروشندگی شده اید ، یا یک فروشنده با تجربه هستید خیلی مهم است که به اصول اولیه فروش پایبند باشید .اگر به هر دلیلی به اصول فروش توجه

نکنید یعنی این ریسک را پذیرفته اید که مشتری هایتان را از دست بدهید و فروشتان را پایین بیاورید .

فروش درصنایع مختلف فرق دارد ، اما یک سری اصول اولیه هست که بین تمام کسب و کارها در هر صنعتی مشترک است .با دانستن این اصول ، فروشتان را متحول کنید .بیایید اصول فروش و بازاریابی که از دیگر قواعد دنیای فروش مهمتر هستند را با هم مرور کنیم .دراین جا شما را با مبانی و اصول اولیه فروش اشنا می کنیم و توضیح می دهیم که برای فروش بیشتر ، چه کار باید بکنیم.

اصول اولیه فروش

بیایید چند مورد ازمهمترین اصول فروش را باهم مقایسه کنیم .

1.تحقیق کنید :

مهم نیست چه می فروشید برای یکی از اصول اولیه فروش این است که همیشه برای هر مکالمه ای با مشتریان بالقوه اماده باشید . برای این منظور باید همیشه در حال تحقیق و کسب اطلاعات جدید درباره مشتریان باشید .

تحقیق کنید که سازمان مشتری چکار می کند ، چطور کارش را انجام می دهد ، چه نیازها و مشکلاتی دارد . با این کار اطلاعات بیشتری درباره مشتری کسب کرده ووقتی با او صحبت می کنید ، به اوضاع مسلط هستید وبهتر می توانید اعتماد مشتری را جلب کنید.

2.فروش کلا درباره روابط است :

موفقیت در فروش باید ارتباط خوبی با مشتری برقرار کنید . وقتی رابطه خوبی با مشتری داشته باشید ، متوجه می شوید که با مشکلاتی دست و پنجه نرم می کند ، به چه چیزی نیاز دارد ، وچه چیزی او را راضی می کند.

با برقراری ارتباط بلند مدت با مشتری ، احتمالا ارجاعات زیادی از او دریافت می کنید ، ارزش طول عمر مشتری را بالا برده و فروشتان را به طور قابل توجهی افزایش می دهید.

یکی از اصول فروش این است که برای مشتری وقت بگذارید. به این ترتیب مشتری بالقوه را به مشتری وفادار تبدیل می کنید که مشتاقانه محصول و کسب و کارتان را به دوستان و اشنایان معرفی می کند.

3. بیشتر گوش کنید کمتر صحبت کنید:

حتما این جمله را شنیده اید که انسان دو گوش و یک زبان دارد، برای اینکه بیشتر گوش کند و کمتر حرف بزند، این یکی از مهمترین اصول فروش موفق در هر کسب و کاری است که به حرفهای مشتری خوب گوش کنید تا ببینید چه نیازی دارد وبرآن اساس ، محصول و خدماتتان را ارائه دهید .

یادتان باشد با خوب گوش دادن به حرفهای مشتری ها می توانید ارتباط خوبی با او برقرار کنید و محصول یا خدمتتان را به او بفروشید.

فروشنده های موفق ، دراصول فروش خودشان این اصل را قرار می دهند که به جای اینکه وقت وانرژی بگذارند تا مشتری را متقاعد کنند محصولشان را بخرد ، به حرفهای مشتری گوش می دهند چون هیچ کس بهتر از مشتری نمی داند ، مشکلش چیست و چه نیازی دارد .

تحقیقات نشان می دهد که اکثر مشتریان دوست دارند فروشنده به حرفهایشان گوش کند و این کار بهترین تجربه فروش را برای آنها رقم میزند.

4. مشتری ها چیزی را می خرند که برایشان ارزش داشته باشد:

خیلی چیزها برای مشتریان ارزش دارد . مثلا محصولی که در وقتشان صرفه جویی کند ، کارشان را راحت کند، یا کاراییشان را بالا ببرد، برایشان با ارزش است و حاضرند برایش پول بدهند .کلا مشتری ها چیزی را می خرند که برایشان منفعتی داشته باشد.

فروشنده های موفق نیاز مشتری را شناسایی کرده و با نشان دادن ارزش محصول یا خدمتشان ، راه حلی برای ان نیاز ارائه می دهد .

اما فراموش نکنید که مشتری چندان علاقمند نیست به ویژ گی های محصولتان گوش کند ، فقط دوست دارد ببیند که ان محصول می تواند مشکلش را حل کند یا نه 

5. یادتان باشد شهرتتان برخودتان مقدم است:

یکی از اصول فروش که اهمیت زیادی دارد ، داشتن شهرت و اعتبار خوب است . در دنیای امروز ، که اینترنت به بخش مهمی از زندگی مردم تبدیل شده ، مشتری با یک جستجوی گوگل فورا همه چیز را درباره شما و شرکتتان متوجه می شود .پس خیلی مهم است که اعتبار و شهرت خوبی داشته باشید ، تا مشتری بهتر اعتماد کند . تولید محتوای بازاریابی که نظرات مثبت مشتریان را نسبت به کسب و کارتان منعکس کند ، یک راهکار موثر برای بالا بردن شهرت و اعتبارتان است .

6. با نشان دادن تخصص ومهارت تان ، اعتماد سازی کنید :

تحقیقات نشان می دهد که فقط 3% از مشتری ها به فروشنده ها اعتماد می کنند . این بی اعتمادی یکی از مشکلات بزرگ فروشنده هاست . اگر مشتری به شما اعتماد نکند ، اهمیتی ندارد که چقدر خوب ارزش محصول یا خدمتتان را بیان کنید یا راه حل خاصی را به مشتری پیشنهاد دهید . در هر صورت ، بی فایده است .

اما نگران نباشید ، یک راه خوب هست که می توانید اعتماد مشتری را جلب کنید . با اعتماد به نفس، مهارت وتخصصتان را به رخ بکشید.

این یکی از اصول اولیه فروش است که به مشتری نشان می دهید در کارتان وارد هستید و تجربه زیادی دارید ، به مشتری نشان دهید که مشاور معتمد او هستید وتمام سعی تان را می کنید تا او ضرر نکند.

به جای اینکه ان طرف میز و روبه روی مشتری بنشینید، کنارش بنیشیتید وسعی کنید راه حل ها وپیشنهادات مختلفی ارائه دهید تا مشکل مشتری را حل کنید.

7. روی مشتری تمرکز کنید ، نه محصولتون:

یکی از اصول اولیه فروش این است که روی مشتری تمرکز داشته باشید ، نه محصولی که می خواهید بفروشید . در واقع ، مشتری اصلا علاقه ای به محصول شما ندارد ، او فقط می خواهد مشکلش را حل کند ، همین . پس هر چه که می گویید، باید حول مشتری و مشکلش باشد نه محصولتان.

8. با ابتکار عمل ، معامله را ببندید:

امروزه مردم گرفتار هستند، حوصله ندارند با پر حرفی وقتشان را تلف کنید . با ابتکار عمل و حرکت انی ، از مشتری بخواهید خریدش را قطعی کند .

یکی از اصول فروش این است که مشتری را ترغیب کنید تا به مرحله بعد برود و معامله را ببندد. در پایان جلسه و گفتگو ، باید مراحل بعد را مشخص کنید و قرارهای بعدی را بگذارید .

9. حفظ مشتری مهمتر از جذب مشتری است :

یکی از اصول فروش مهمی که فروشنده ها ی موفق رعایت می کنند ، این است که با فروش محصول یا خدمات ، کارشان را تمام شده نمی بینند . بلکه پیگیری می کنند که ببینند ایا مشتری از خریدش راضی است ، مشکلی در استفاده از ان ندارد .

حفظ مشتریان وفادار ، یکی از اصول اولیه فروش است . حفظ مشتری های وفادار و قدیمی خیلی مهمتر و کم هزینه تر از جذب مشتری های جدید است .

10. از شکست نترسید:

نترسیدن از شکست ، یکی از اصول فروش است . باید بدانید گاهی اوقات پیش می اید که موفق نمی شوید معامله را ببندید . حتی بهترین فروشنده ها هم همیشه 100% موفق نمی شوند . بعضی مشتری ها بد قلق هستند و سخت می شود با انها معامله را بست .

وقتی متوجه شدید که این مشتری راه نمی اید و دنبال بهانه می گردد ، دیگر وقت وانرژی تان را تلف نکنید . درعوض روی مشتری دیگری تمرکز کنید که می دانید نتیجه بهتری می گیرید.

11. با مشخص کردن گامهای بعدی ، شتاب خود را حفظ کنید :

کاریز فروش شما براساس یک شتابی پیش می رود ، پس لازم است همگام با ان ، مشتریان را حفظ کنید . داشتن یک چها چوب برای مراحلی که باید طی کنید ، اطمینان می دهد که مشتریان بالقوه همیشه در حال پیشروی در کاریز فروش هستند و به راحتی از میدان خارج نمی شوند .

12. داده جمع اوری کنید:

یک مورد کلیدی دیگر اصول فروش این است  که کافی نیست مورد به مورد به فروش رسیدگی کنید . بلکه باید دیدتان را وسیع تر کرده و تصویر بزرگتری را ببینید .

کورکورانه رفتن از یک مشتری به مشتری دیگر بدون اینکه شرایط را بررسی کنید . قطعا منجر به شکست می شود . برای فروش موفق باید دید بازتری نسبت به کاریز فروشتان داشته باشید.

از هر جا و هر زمان که ممکن بود ، اطلاعات جمع اوری کنید و با استفاده از انها تصویر کامل تری از فرایند فروش ایجاد کنید .

13. به مشتری کمک کنید :

به جای اینکه به فروش به صورت یک وظیفه نگاه کنید ، سعی کنید بفهمید مشتری چه می خواهد وبعد به او کمک کنید . به روشهای مختلفی می توانید به مشتریان کمک کنید :

معرفی مشتریان بالقوه به افراد دیگر در شبکه خودتان

ارائه مقالات جالبی که به انها کمک می کند مشکلشان را حل کند 

کمک به انها با ارائه فرصتهایی برای بهبود برندشان

ارجاع دادن دیگران به کسب و کار انها

14. از مذاکره به درستی استفاده کنید:

مذاکره یک جنگ نیست که دران برنده یا بازنده باشید. بلکه فرصتی برای پیدا کردن زمینه های مشترک و یافتن راه حلی است که به نفع تمام طرفهای درگیر است.

برنامه های اموزش فروش که روی مهارت های مذاکره متمرکز هستند ، اغلب تکنیکهایی را اموزش می دهند که چندان طبیعی به نظر نمی رسند . در نتیجه منجر به تنش و بی اعتمادی بین فروشنده و مشتری می شوند .

یکی دیگر از اصول فروش این است که در مذاکره فروش به دنبال راهی باشید که به توافق ختم شود و هر دو طرف سود کنند .

15. مشکلات بالقوه را زودتر شناسایی کنید و قبل از اینکه بزرگ شوند ، انها را برطرف سازید:

از بیان مشکلات نترسید . وقتی زودتر در فرایند فروش به مشکلی اشاره می کنید ، درک بهتری از موفقیتتان با مشتری پیدا می کنید . مثلا بهتر است قیمت نهایی محصول را همان ابتدا بیان کنید تا بعدا به مشکل نخورید و تلاشهایتان هم نرود .

بهترین شیوه های یک سازمان فروش در کلاس جهانی

در دنیای کسب و کار ، تیم فروش در واقع چهره شرکت شماست .کارهای فروشنده ها ، و نه محصولی که ارائه می دهید ، همان چیزی است که شما را از رقبایتان متمایز می کند

در حالی که مهارت و دانش خیلی مهم است ، اما این نگرش و ارزشهای شما هستند که در نهایت موفقیت شما را تضمین می کنند. 

نتیجه گیری :

امروزه ، جلب اعتماد مشتری حرف اول را می زند می توانید بهترین تکنیک ها و علوم را به فروشندگان خود اموزش دهید ،اما ایبن کار اعتماد مشتریان را جلب نمی کند .برای این منظور باید صداقت ، شفافیت و انسجام داشته باشید.

رمز موفقیت فروشندگان در سطح جهانی ، رعایت اخلاقیات است. چرا که یک فرهنگ مشتری محور را نشان می دهد و کمک می کند به اهدافتان برسید.