فروش چیست؟ راهنمای جامع مفاهیم فروش، اهداف، انواع و روش‌های فروش

فروش یکی از مهم‌ترین ارکان موفقیت هر کسب‌وکاری است. بدون فروش، درآمدی وجود ندارد و بدون درآمد، هیچ سازمانی نمی‌تواند ادامه حیات دهد. در واقع، فروش نقطه‌ای است که تمام تلاش‌های بازاریابی، تولید، خدمات و تبلیغات به نتیجه نهایی یعنی تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی منجر می‌شود.

در این مقاله، به طور جامع به مفهوم فروش، فلسفه و اهداف آن، انواع روش‌های فروش، فرآیندهای قبل و بعد از فروش، مدل‌های مختلف فروش و اصطلاحات کلیدی مرتبط با آن می‌پردازیم تا دیدگاهی کامل و کاربردی از دنیای فروش و بازاریابی پیدا کنید.

 تعریف فروش

فروش (Sales) فرآیند ارائه کالا یا خدمات به مشتری در ازای دریافت مبلغی مشخص است. اما تعریف فروش تنها به معامله پولی ختم نمی‌شود؛ فروش یعنی ایجاد ارزش برای مشتری و حل نیاز یا مشکل او به نحوی که احساس رضایت و اعتماد متقابل ایجاد شود.

به عبارت دیگر، فروش موفق تنها زمانی رخ می‌دهد که مشتری احساس کند در ازای پولی که پرداخت کرده، ارزش واقعی یا حتی بیشتری دریافت می‌کند.

 فلسفه فروش

فلسفه فروش بر این باور است که موفقیت یک فروشنده نه در فشار برای فروش، بلکه در درک نیازهای مشتری و ایجاد ارتباط موثر با او نهفته است.

فلسفه فروش بر ایجاد ارزش، ارتباط موثر و درک نیاز مشتری تاکید دارد، و پروموتر فروش ابزار اجرایی این فلسفه در میدان عمل است.
پروموتر با رفتار حرفه‌ای و ارتباط مستقیم با مشتری، فلسفه فروش را از سطح نظری به تجربه واقعی تبدیل می‌کند.
در واقع، او پیاده‌کننده فلسفه مشتری‌مداری و ارزش‌آفرینی در لحظه خرید است.

پروموتر فروش کیست؟

پروموتر فروش به فرد یا نیرویی گوییم که وظیفه‌اش ترغیب مشتریان به خرید محصول یا خدمت از طریق معرفی، نمایش نمونه‌ یا توضیح مزایای آن است.

به عبارت دیگر، پروموتر فروش نماینده برند در محل فروش یا رویدادهای تبلیغاتی است که با رفتار موثر، دانش محصول و ارتباط مستقیم با مشتری، باعث افزایش آگاهی، جلب اعتماد و در نهایت رشد فروش می‌شود.

او معمولاً در فروشگاه‌ها، نمایشگاه‌ها یا مراکز خرید حضور دارد و هدف اصلی‌اش افزایش تمایل مشتری به خرید از طریق تعامل چهره‌به‌چهره و معرفی حرفه‌ای محصول است.

تعریف فروش در اصطلاح حقوقی و قانونی

در حقوق مدنی ایران، فروش به معنی بیع (خرید و فروش) است.

 رابطه فروش و بازاریابی

فروش و بازاریابی دو مفهوم جدا اما مکمل یکدیگرند.

 بازاریابی (Marketing) با هدف جذب مشتریان بالقوه از طریق تبلیغات، برندینگ و تحلیل بازار فعالیت می‌کند.

 فروش وظیفه تبدیل این مشتریان بالقوه به مشتری واقعی را دارد.

در واقع، بازاریابی دروازه ورود مشتری است و فروش نقطه نهایی تماس. همکاری هماهنگ بین این دو بخش، رمز موفقیت سازمان‌های امروزی است.

 مفهوم فروش در بازاریابی

در بازاریابی، فروش به عنوان مرحله نهایی در قیف بازاریابی شناخته می‌شود؛ جایی که مشتری از آگاهی نسبت به برند، به مرحله تصمیم‌گیری و خرید می‌رسد.

مفهوم فروش در بازاریابی شامل تکنیک‌هایی است برای:

 انواع فروش

در دنیای امروز، فروش به روش‌ها و محیط‌های مختلفی تقسیم می‌شود:

 1. فروش داخلی

فروش از راه دور یا تلفنی و از داخل شرکت که معمولاً از طریق تماس، ایمیل یا پلتفرم‌های آنلاین انجام می‌شود.

 2. فروش خارجی

در این مدل، فروشنده مستقیماً با مشتری دیدار می‌کند و مذاکرات حضوری انجام می‌دهد.

 3. فروش B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار)

فروش کالا یا خدمات بین دو شرکت نه به اشخاص، مانند فروش نرم‌ افزار حسابداری به سازمان‌ها.

 4. فروش B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده)

فروش مستقیم به مصرف‌کننده نهایی، مانند فروشگاه‌های آنلاین یا خرده‌فروشی‌ها. بر خلاف فروش  B2B در این مدل، فروش محصول یا خدمات به شخص است.

 5. فروش توسعه کسب‌وکار

این نوع فروش، تمرکز بر ایجاد فرصت‌های همکاری، شراکت یا بازارهای جدید دارد.

 6. فروش نمایندگی

فروش از طریق نمایندگان مستقل یا دفاتر فروش محلی انجام می‌شود و شامل تولید و تبدیل سرنخ‌های جدید از یک نمایندگی است.

 7.فروش مشاوره‌ای

در این روش، فروشنده نقش مشاور را ایفا می‌کند و بر درک عمیق نیاز مشتری تمرکز دارد.

 8. فروش تجارت الکترونیک

فروش از طریق فروشگاه‌های اینترنتی و پلتفرم‌های آنلاین انجام می‌شود.

 9. فروش مستقیم

فروش بدون واسطه، از تولیدکننده به مشتری نهایی.

 10. فروش مبتنی بر حساب

مدلی از فروش B2B که تمرکز آن بر مشتریان کلیدی یا حساب‌های بزرگ سازمانی است.

 انواع روش‌های فروش

 1. فروش راه‌حل (Solution Selling)

تمرکز بر حل مشکل مشتری به‌جای معرفی محصول.

 2. فروش درونگرا (Inbound Selling)

مشتری خودش بر اساس محتوا و اطلاعات شما جذب می‌شود. در این روش، فروشنده مانند یک مشاور عمل می‌کند.

 3. فروش SPIN

بر اساس توصیف چهار سوال است که فروشنده از مشتری می‌پرسد:

موقعیت، مشکل، پیامد و بازده

این سوالات به فروشنده کمک می‌کند تا بهتر با خریدار ارتباط و تعامل برقرار کند.

 4. فروش مفهومی (Conceptual)

بر مبنای درک مفهوم ذهنی مشتری از ارزش محصول . به عبارت دیگر در این روش، فروشنده متوجه قصد و هدف خریدار می‌شود.

 5. فروش N.E.A.T

تمرکز بر نیازهای اصلی، تاثیر اقتصادی، دسترسی به تصمیم‌گیرنده، و زمان‌بندی دارد.

 6. فروش اسنپ (SNAP)

تکیه بر سادگی، ارزش‌آفرینی و تسریع تصمیم خرید مشتری.

 7. فروش چلنجر (Challenger Selling)

فروشنده با ارائه دیدگاه جدید، مشتری را به چالش می‌کشد. در واقع با در اختیار گیری کنترل مکالمه با مشتری، کنترل فروش را به دست می‌گیرد.

 8. فروش مشتری‌محور (Customer-Centric Selling)

تمام فرآیند فروش بر اساس نیاز و رفتار مشتری تنظیم می‌شود.

 9.فروش سندلر (Sandler Selling System)

تمرکز بر گفت‌وگوی صادقانه و تعیین مشکلات واقعی مشتری.

 10. روش MEDDIC

یک مدل تحلیلی مخفف معیارها، خریدار اقتصادی، معیارهای تصمیم‌گیری، فرآیند تصمیم‌گیری، شناسایی مشکلات و قهرمان است. ( Metrics، Economic Buyer، Decision Criteria، Decision Process، Identify Pain، Champion) . فروشنده با پرسش این موضوعات در فرایند فروش، منجر به هدایت مشتری می‌شود.

 اعضای تیم فروش

اعضای تیم فروش هرکدام نقش ویژه‌ای در موفقیت فرآیند فروش دارند و همکاری آن‌ها باعث افزایش عملکرد سازمان می‌شود.

یک تیم فروش موثر معمولاً شامل نقش‌های زیر است:

✓ مدیر فروش

مسئول برنامه‌ریزی، هدایت و نظارت بر عملکرد کل تیم فروش.

✓ نماینده فروش

فردی که مستقیماً با مشتری ارتباط می‌گیرد و محصولات یا خدمات را معرفی و به فروش می‌رساند.

 به عبارتی وظیفه شناسایی و جذب مشتریان جدید را بر عهده دارد.

✓ کارشناس فروش

این عضو در کنار نماینده فروش قرار دارد و با ارائه اطلاعات تخصصی به مشتریان در انتخاب محصول مناسب کمک می‌کند. در واقع پاسخگوی سوالات فنی مشتریان است.

✓ پشتیبان فروش

 وظیفه هماهنگی داخلی، تهیه گزارش‌ها و پشتیبانی اجرایی از تیم فروش را بر عهده دارد. ارائه خدمات پس از فروش نیز به عهده این فرد است.

✓ کارشناس توسعه کسب‌وکار

تمرکز بر یافتن فرصت‌های جدید، جذب مشتریان بالقوه و گسترش بازار دارد.

✓ تحلیل‌گر داده‌های فروش

جمع‌آوری و تحلیل داده‌های فروش برای پیش‌بینی روندها، شناسایی نقاط ضعف و ارائه راهکار به مدیران.

✓ مسئول ارتباط با مشتری (مدیر حساب)

مسئول حفظ و تقویت روابط با مشتریان کلیدی و پیگیری نیازهای آنها پس از فروش است.

مدل‌های فروش

چند مدل رایج در سازمان‌ها عبارت‌اند از:

1-  مدل چابک

 در این مدل، تیم فروش به‌صورت منعطف و واکنش‌گرا عمل می‌کند. تصمیم‌ها سریع گرفته می‌شوند و بر اساس بازخورد مشتری و داده‌های واقعی بازار به‌روزرسانی می‌شوند. هدف اصلی این مدل، تطبیق سریع با تغییرات و بهبود مستمر فرآیند فروش است.

مثال: شرکت‌های فناوری مثل دیجی‌کالا یا اسنپ از روش چابک استفاده می‌کنند تا پیشنهادهای فروش خود را بر اساس رفتار کاربران و داده‌های لحظه‌ای تنظیم کنند.

 2- مدل سلسله‌مراتبی

در این مدل، ساختار سازمانی فروش به‌صورت چندسطحی و منظم طراحی می‌شود. مدیر فروش در راس قرار دارد و زیرمجموعه‌ها طبق وظایف مشخص فعالیت می‌کنند. این مدل برای شرکت‌های بزرگ با تیم‌های متعدد مناسب است.

مثال: شرکت‌های بزرگ صنعتی مانند ایران‌خودرو یا سایپا از این مدل استفاده می‌کنند تا کنترل و گزارش‌دهی دقیق بر عملکرد نمایندگی‌ها داشته باشند.

3- مدل مبتنی بر حساب

این مدل بر فروش هدفمند به مشتریان کلیدی یا سازمان‌های بزرگ تمرکز دارد. در آن، تیم فروش برای هر حساب (مشتری مهم) برنامه‌ریزی اختصاصی انجام می‌دهد تا نیازهای خاص او را برآورده کند. نتیجه آن، روابط بلندمدت و قراردادهای باارزش‌تر است.

مثال: شرکت‌های نرم‌افزاری سازمانی مانند همکاران سیستم برای مشتریان بزرگ (بانک‌ها یا هلدینگ‌ها) از این مدل استفاده می‌کنند تا نیاز هر سازمان را جداگانه تحلیل و پوشش دهند.

4- مدل ترکیبی

این مدل، ترکیبی از چند روش فروش (مثل حضوری، تلفنی و آنلاین) است. این مدل به سازمان‌ها اجازه می‌دهد با استفاده از کانال‌های مختلف، بیشترین پوشش بازار را داشته باشند و بر اساس نوع مشتری، روش مناسب‌تری را به کار گیرند.

مثال: برندهایی مانند سامسونگ یا شیرین‌عسل از مدل ترکیبی استفاده می‌کنند؛ هم فروشگاه حضوری دارند، هم نمایندگی، و هم فروش آنلاین فعال.

آموزش دوره کارورزی حسابداری تماس با ما